355 差异化

    差异化说起来容易,做起来可就难了。

    首先,之所以所有的竞争对手都用了相同的产品、相同的服务、相同的流程、相同的管理方式,就是因这这样的方式已经被市场证明是有效的,甚至是最有效的。那些不采用同样方式的同行,要么早早就出局了,要么就始终处于瓶颈之下发展无望。这就是水蒸汽会往压力最小的地方走的原理,也是水往低处流的道理。

    其次,差异化所带来的不仅是短期经济成本的上升,也是时间成本的上升,而且还面临失败的风险。在竞争日趋白热化的今天,一件快递上的一分钱成本都有可能会造成竞争失利。一线快递公司一年的快递量可以达到50亿件,一分钱的单件成本乘以50亿件就是5千万元。这是一笔庞大的数字。何况做差异化必然会导致资源分散,影响正面战场对敌。

    一个公司为了实现与同行的差异化,有时候会改变整个公司的组织结构、工作流程。这个事情处理得好则罢,一旦处理不好不仅会影响公司的运营效率,也会影响士气,造成核心人员的不稳定。风险极高。

    当然,迅电快递差异化可不是齐年这个层面能做的事情,但是却给了齐年许多启示。

    只在正面战场上死磕的,那是傻子。攻其不备、攻其侧翼,才是长胜不衰的法门。

    产品无法做到差异化的前提下,服务可以做到差异化。

    商业模式无法做到差异化的前提下,管理方式可以做到差异化。

    成本构成无法做到差异化的前提下,成本金额可以做到差异化。

    这是齐年在回程的飞机上构思的内容。

    回到仞市后齐年没有回公司,而是直接去了寸岛。

    尺县与寸岛之间开通了快艇航线。这是齐年建议陶思娅的父亲开通的。本来陶二大爷有许多担心,首先当然的快艇成本比较高。如果没有足够的客流,那么快艇的投资怕收不回来。其次快艇的客流量太高,又会分流自己那条摆渡船。

    齐年与陶思娅劝陶二大爷说,他那条摆渡船迟早会被取代掉的。如果到时候竞争对手进来了,他的地位就被动了。在齐年和陶思娅共同投资下,陶二大爷终于同意引入一条快艇。

    坐在快艇上,齐年回想当年坐陶进他二大爷的船,单程一趟就得2小时。快艇只需要20分钟就到了。比快尺县到仞市还快。

    有了这条快艇,齐年、田双双等人返回寸岛就方便多了。

    齐年回到家的第一件事就是把从南方带的特产拆了给阿婆吃。自从齐年忙起来,齐年不能每天都回家了。一周回来一趟已经算是不错的了。有时候碰到出差,得两周才能回一趟。

    住在岛上这几天,齐年就是刻意要远离战场。只有远离了战场,才可以屏蔽战场上传来的噪音,让自己可以静下心来想问题。

    所谓病来如山倒,病去如抽丝。

    市场上的战斗不是一两天能打完的。然而战场上的战况却是瞬息万变。自己必须要善于捕捉这些信息,并判断战局的走势。

    齐年每天起来就趿着拖鞋在岛上四处溜达,就像他大学毕业前从学校回岛上一样。放空自己的身心来想一想未来的出路。

    这天他逛到了船厂附近,进去看了看。船厂的一部分已经改作了修船作坊,另有一部分荒在那里。有些地方野草都长了半人高了。

    据说这个船厂当年也曾辉煌过,寸岛上的一半人都靠这船厂谋生。这么个小岛之所以有两三千人口,和这个船厂有莫大的关系。但是,市场竞争是残酷的。这个船厂就在竞争中落败,成了现在这个样子。

    船厂为什么会败掉?其实正和齐年思考的问题相关。船厂守着自己的船型和生产线不变,眼睁睁看着市场被同行侵蚀掉,却没有任何动作。同行拿出具有先进功能的差异化产品来,又拿出差异化的销售策略来,这个老船厂能不落败吗?

    齐年也做了差异化,长期布局就是成本管控和服务质量,短期布局就是市场营销。市场营销和价格战一样,是一种以暴制暴的行动,但是非常有效。

    让先锋部队攻其不备,打个措手不及,然后再大军压上,进行歼灭战。这是齐年的思路。

    负责市场营销的陶思娅不负众望,带着她的新团队首先发起了攻势。这个攻势极期凌厉,因为工作的模式变了。所有的销售员不再是为齐年、陶思娅工作,而是为他们自己工作。不再是为了别人而战,而是为自己而战。

    血性、狼性全部迸发出来,其力量是惊人的。

    第一个月全公司新增200万利润,其中的一半拿来作为市场团队的销售提成。没有期权、没有分期,当月的提成扣除个人所得税、保险、住房公积金之后次月全部现金发放。业绩最好的一个销售员直接领到15万元。

    霸气么?霸气!

    还需要什么动员会、需要什么鼓舞士气么?不需要,什么都不如钱有效。

    寸岛是个修身养性的好地方。齐年隔三差五就会回来休整几天。

    这天齐年正光着脚在沙滩上站着,田双双笑嘻嘻地来了“阿年哥,做广播体操呢。”

    “咦,你怎么来了?”

    “我来三顾茅庐请你出山呢。”田双双笑。

    “我又没有隐居。”

    “你想的事情想好了吗?”

    “来来来。”齐年带着田双双往回走,到一块礁石边,“坐下,我跟你说说。”

    于是,齐年把他这几天设想的内容和田双双说了一遍,田双双说“有数了。确实应该这样。阿年哥真有大将风范!”

    齐年说“话也不能这样说。竞争嘛,都是有输有赢。不过,与其伤敌一千自损八百,不如大家想一个共赢的办法。对大家才都有好处。”

    “是的。”

    “走吧,晚上我请你吃饭。”

    齐年和田双双一起去了广场附近开的海鲜酒家吃饭。

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